Статьи Как команде строитьсяРаботодатели вживляют чипы сотрудникамAgile в личной жизниСети набираются опта «Магнит» хочет стать крупным дистрибутором Задачи тревел-менеджера… под силу роботу?8 основных маркетинговых трендов, которые будут главенствовать в 2017 годуСтатья является переводом одноименной статьи, написанной автором Дипом Пателем для известного англоязычного журнала «Entrepreneur» Нужно стараться делать шедеврыО том, почему для девелопера жилец первичен, а дом вторичен Интервью Лента новостей Более 60 женщин планируют подать в суд на Google из-за завышенных зарплат у мужчинМировой финал Global Management Challenge 2019 пройдет в России«Мегафон» станет единственным владельцем «Евросети»Магазин игрушек Disney появится в России осенью 2017 годаВ Castorama придумали интерактивные обои, рассказывающие детям сказки |
|||||||
Перезагрузка продавцов. Методы настройки на эффективность и оптимизмАркадий Теплухин Источник: E-xecutive добавлено: 05-11-2009
просмотров: 9911 Тяжелые времена, несговорчивые клиенты, и ваши менеджеры по продажам совсем упали духом. Жизнь компании оказалась под угрозой. Не отчаивайтесь! Перезагрузите сейлзов, заставьте их быть позитивными, уверенными и бесстрашными. Тогда они станут успешными и продадут вас любому целиком или по частям. Читайте статью Аркадия Теплухина на E-xecutive! Оптимизм в рядах продавцов отсутствует! На фоне падающих рынков перспективы оказаться на улице велики как никогда прежде. Настрой тоже на нуле. Что же делать? В последнее время я много разговаривал с продавцами. И выяснил, что кризис у продавцов, по природе своей, двоякий. Внешний кризис рождает внутренний. Как справится с внешним кризисом одному богу известно. А вот как действовать и как жить со своим внутренним кризисом – это ясно. Нужны, во-первых, перезагрузка новых методов продаж, во-вторых, настрой на позитив. Отсюда основные задачи, которые необходимо решить: первая задача – побороть неуверенность и боязнь отказов. Задача вторая – определить, что сейчас срабатывает и применить новые методы в работе. Правила работы успешных продавцовОпыт эффективных продавцов всегда интересен. Как они продают вообще, как продают при личном спаде и как продают, когда на дворе кризис? Есть определенные правила поведения успешных продавцов в кризис. И правила настройки себя на успех. Без таких правил выжить в мире продаж невозможно. Правила работы успешных продавцов в кризис №1: самонастрой на успех и ничего более Тот факт, что вы начали пытаться управлять своим спадом, говорит лишь о том, что он стал частью ваших основных проблем. Дыма без огня не бывает. Вы осознали причины вашего спада, и этого уже не спрячешь – нужно бороться. Бороться можно несколькими способами: Во-первых, решать свои проблемы с помощью простых средств – алкоголя или транквилизаторов. Это самый простой путь, но полный других проблем, которые могут у вас появиться. Можно спиться или подсесть на что-либо. А вот выбраться из таких состояний практически невозможно. Во-вторых, попробовать научиться навыкам расслабления, которые описаны в этой главе. Применить ненаучные методы. Это дает результат. Цель таких действий – уменьшить зависимость от негатива. Попробовать изменить образ мышления на позитивный. Далее предлагаю просмотреть целый арсенал советов, методов и правил, которые применяют успешные продавцы. Есть серия действий, которые помогают при различных личных спадах и стрессах и настраивают на успех. Выберите те, которые вам понравились. Затем, читайте выбранные пункты почаще, «пропитайтесь» их идеями. Итак:
Правило работы успешных продавцов в кризис №2. Избавьтесь от страховОдно из основных препятствий в продажах - это страх. Страх как продавца, так и покупателя. Это болезнь продавцов. Обострение болезни происходит в неблагоприятные времена и при личных спадах в продажах. У продавца страхи связаны со всеми этапами продаж, техникой и покупателями. У покупателей свой набор страхов и рисков. «У страха глаза велики». Это прекрасная пословица показывает, что делает страх с продавцами. Основные воздействия и последствия испытываемого страха:
Основной причиной страха у продавцов является непрофессионализм, незнание основ школы продаж и/или неумение работать с людьми. Если продавец не знает, как сделать первый звонок потенциальному покупателю или провести презентацию, то ему очень легко почувствовать неуверенность в себе. И страх появляется сам по себе, без вашего разрешения. Поэтому основное правило борьбы со страхами всех мастей – постоянное повышение мастерства продаж, посещение различных семинаров и тренингов по выработке позитивной установки, курсов по ораторскому мастерству и т. д. Как видно, если не работать над собой, накапливая положительный опыт, страха не избежать. А это основное препятствие для появления вашего успеха. Отсюда – еще одно правило успешных продавцов: все время учиться, постигать новые методы продаж, учиться понимать людей и их поступки. Если вы застыли на каком-то одном уровне компетенции и думаете, что это верх совершенства, то вы на пути к личному кризису. Успешные продавцы – новаторы, они все время стараются узнать что-то новое. Как говорил Зиг Зиглар, эксперт по торговле: «Лифт на вершину не работает». Вы должны уверенно и твердо подниматься наверх, опираясь на собственные силы. Важнейшее правило успеха звучит так: «Того, что ты сделал, недостаточно, чтобы удержаться там, где ты находишься». Бернард Шоу называл страх движущей силой войны. Если вы страшитесь встреч с потенциальными покупателями и думаете, что не справитесь с волнением, остается лишь одно – идти и побеждать. Это делается с помощью тренировки, разбора каждого поворота вашего предстоящего разговора и/или презентации. Отрабатывайте в обычных, спокойных условиях. Один из моих знакомых, прежде чем выступить перед группой покупателей, несколько дней занимался только подготовкой к презентации. Все остальное отбросил. Он заряжал себя позитивом и программировал себя на выступление. Мысленно, раз за разом, он прокручивал в уме вероятные вопросы и ответы на них. Он представил себе свое выступление до деталей, ощутил все мелочи и свою предстоящую победу. Затем детально записал все, что представлял, на бумаге и постоянно перечитывал. Все это вместе позволило ему отодвинуть страх, ведь он уже выступил в воображении – и выиграл. Как вы заметили, он применил метод визуализации для привлечения успеха. Об этом методе я говорил в разделе «Ненаучный метод №1». Все что он сделал для победы, состояло в следующем: Во-первых, не раскисал, а четко определил врага – свой страх перед контактом с покупателем и сказал себе, что это совсем не страшно. Не стал прятаться, а с открытым забралом приготовился к встрече. Т.е. не встал в позу страуса. Он осознал, что победа уже есть у него в голове и нужно ее просто вызвать. Я уже говорил, что мы сами создаем свою реальность. Так и создайте то, что вас устраивает. Во-вторых, отлично подготовился к выступлению. Без подготовки, причем многократной, выступить хорошо невозможно. Есть импровизаторы, но не в среде продавцов. Да и судя по высказываниям различных политических лидеров и других публичных людей, подготовка и еще раз подготовка – вот что гарантирует успешный результат. Если вы все-таки решитесь на импровизацию, то хотя бы составьте список основных тезисов, от которых будете отталкиваться. Список из нескольких слов запомнить легко. Однако, мой совет – поимпровизируйте сначала дома. Далее, продумайте возможные вопросы и ваши ответы на них. Выделите основные мысли, которые нужно передать (внушить) покупателям. Представьте себе цели, которых вам необходимо достичь. Учтите, что могут прозвучать вопросы, которых вы не ожидали, поэтому мысленно подготовьте себя к этому. Поработайте с воображениями, позадавайте себе самые нелепые вопросы. Бодро на них ответьте. Это усилит вашу способность к быстрому ответу на незапланированные реплики, вы внутренне станете готовы. И наконец, пропишите возможные диалоги. Затем проговорите их вслух. Это вам только поможет. Прислушайтесь к тому, как вы говорите, постарайтесь произносить слова четко, с энтузиазмом и уверенно. Теперь о покупателяхОдна из главных потребностей человека – это чувство безопасности. Продумывая и принимая решение о покупке, ваш клиент испытывает неуверенность и страх, что явно угрожает его чувству безопасности. У него даже учащается пульс, и он находится в необычном для него состоянии. Не очень комфортном. Покупатель всегда в раздумье – купить ваш продукт или нет. Все его действия определяются тем, что он так же, как и продавец, испытывает страх. Он боится принять неправильное решение. У многих покупателей уже есть негативный опыт предыдущих покупок. Многие не доверяют продавцам. Сегодня специалистов по продажам на одного покупателя становится все больше, а доверия к ним меньше. Это плоды кризиса. У покупателей стойкое недоверие к вам как к продавцу. Поэтому, если вы хотите продать, то должны развеять все страхи. Нужно учитывать, что на всех стадиях продаж, от первого телефонного звонка, первого знакомства до подписания контракта и дальнейшего обслуживания, вы должны учитывать тот факт, что покупатель боится и рискует. Дайте гарантии. Наши страхи. И как их нейтрализовать?Поиск новых покупателей приобретает особенное значение. Но и страх перед этим поиском велик у многих продавцов. Как избавиться от такого страха? Есть два варианта того, как вас встретит новый покупатель. Если покупатели реагируют на вас положительно, то у вас позитивные чувства. Если же реакция плохая, то у вас возникают негативные чувства. У многих продавцов были, есть и будут неудачи при контактах с покупателями. Если на этом зависать, то продавать станет очень сложно и придется покинуть профессию. Алгоритм избавления от страха перед новыми покупателями:
Популярные статьи по теме:
↑ Наверх |
Контакты
ЧОУ "Институт проблем предпринимательства"
190005, Санкт-Петербург,
ул. Егорова, д. 23а Поиск
|