Андрей Веселов: Антикризисная тактика продаж, два шага к успеху, сектор B2B Андрей Веселов Источник: E-xecutive «Ни копейки ни на что!» – все чаще и чаще мы слышим эту фразу от руководителей. Спад деловой активности наблюдается во многих отраслях, но намерение «просто переждать» – большая ошибка. Ведь на финансовое благополучие всех предприятий влияют всего три фактора. Какие – в статье Андрея Веселова, победившей по результатам голосования на прошлой неделе.
«Ни копейки ни на что!» - все чаще и чаще сотрудники и продавцы слышат эту фразу от руководителей. Спад деловой активности наблюдается во многих отраслях, и многие руководители смирились с тем, что его нужно «просто переждать». Это большая ошибка. «Промедление смерти подобно». В возможность что-то изменить кардинально, на уровне стратегии, никто не верит. Наглядное тому подтверждение – большое количество сомнений участников Сообщества касательно предложений в моей предыдущей статье. Сразу почему-то вспомнился отрывок из работы Константина Загорского «Эксперты сомневаются»:
Как бы там ни было, на финансовое благополучие всех без исключения предприятий влияют всего 3 фактора: А) качественное обслуживание постоянных покупателей; Б) привлечение внимания потенциальных покупателей; В) эффективная конвертация интересующихся в покупателей. Качественное обслуживание – это скорее стратегия, которую быстро не разработать, потому что нужна аналитика. Один из способов повысить качество работы с покупателями – разработать и внедрить концепцию CRM. Чтобы получить рост продаж в краткосрочном периоде, необходимо сосредоточиться на повышении эффективности маркетинга (количество обращающихся на каждый вложенный рубль) и на увеличении процента закупок по отношению к общему количеству обращений. Шаг 1: начните измерять и анализировать эффективность каналов продаж. Для начала просто составьте реестр всех источников генерации leads (интересующихся):
Начните каждый месяц вычислять общие показатели эффективности (KPI) по всем продажам, например: Цена продажи: Средняя сумма или маржа сделки: Далее вычислите те же самые KPI, но по отдельно взятым рекламным каналам и/или по конкретным СМИ. Сравните со средними показателями по компании в целом – сразу станет понятно, развитием какого канала продаж выгоднее всего заниматься. Если какие-то каналы продаж у вас вовсе не задействованы, ответьте сами себе на вопрос: почему? «Потому что неэффективно», - ответ не приемлем, так как вы должны в цифрах знать, сколько вам стоит каждая продажа через тот или иной канал. До тех пор, пока вы не можете четко назвать значения по каждому каналу/ отдельно взятому СМИ, проводите эксперименты, измеряйте результат. Возможно, вы найдете существенно более эффективный способ привлечения новых покупателей по сравнению с текущими. Помните: ваша цель – постоянно работать над привлечением большего количества потенциальных покупателей за те же, либо еще меньшие деньги. Но измерять эффективность вы должны не по количеству обращений, а по количеству заключенных сделок. Шаг 2: постоянно анализируйте и дорабатывайте вашу «систему обработки» потенциальных покупателей. Разделите процесс продаж на 2 этапа: А) привлечение внимания потенциального покупателя (входящий звонок или телемаркетинг); Б) завершение продажи, выставление и оплата счета. Первый этап – это больше маркетинг (см. Шаг 1). Ваша задача на втором этапе - конвертировать максимум заинтересовавшихся потенциальных клиентов в тех, кто вам заплатит деньги (постоянно контролировать и повышать коэффициент конверсии). Представьте, что отдел продаж как «черный ящик», в котором на входе – ежемесячное финансирование и какое-то количество потенциальных заинтересованных, а на выходе – 0-100% заключенных сделок от этих потенциальных и 2 денежных потока (от новых и постоянных покупателей). Именно этот «черный ящик» и есть ваша «система обработки» покупателей, и чем эффективнее система работает, тем больше денег и прибыли на выходе вы получаете. Повышение эффективности отдела продаж похоже на тюнинг автомобиля: можно не только улучшать отдельные составляющие, но и добавлять новые элементы. Вот далеко не полный список факторов, влияющих на эффективность вашей «системы обработки» покупателей:
Есть общая рекомендация для тех, кто отважится сделать не только первый, но и второй шаг: внедрить систему вычисления опережающих показателей, отслеживающую наиболее важные индикаторы в продажах. Например:
Самый простой способ подсчета этих и других опережающих показателей – это внедрить CRM-систему. Если нет денег на покупку программного обеспечения, то попробуйте найти бесплатные или условно бесплатные продукты, или договориться с поставщиком CRM-решения о тестовом периоде на 2-3 месяца. Даже если после истечения тестового периода у вас не будет бюджета на приобретение CRM-системы, это все равно выгодно, так как основная цель – измерение параметров процессов и выявление узких мест в отделе продаж - будет достигнута, а система продаж улучшена. Итак, не взирая ни на что, два шага, которые приведут вас к успеху: Шаг 1. Привлекать большее количество потенциальных покупателей (за те же, что и сейчас, либо меньшие деньги). Шаг 2. Повышать процент конвертации всех обратившихся в постоянных клиентов. И обязательно прочитайте статью Константина Загорского «Эксперты сомневаются». Дорогу осилит идущий! Успехов вам, господа! Постоянный адрес: https://www.ippnou.ru/article.php?idarticle=006062
|